,

مشتری واقعی و غیر واقعی

مشتری واقعی و غیر واقعی

 

به طور کلی ما مشتری­ها را در دو دسته قرار می­دهیم:

  • مشتری­های ریل(real) یا واقعی
  • مشتری­های فیک یا غیر واقعی

مشتری ریل چه نوع مشتری­ای است؟ بعضی­ها می­گویند مشتری ریل کسی است که از ما خرید می­کند ولی این تعریف اشتباه است. مشتری ریل به کسی می­گویند که در جیب خودش پول دارد و واقعا قصد خرید دارد، حالا یا از ما خرید می­کند یا از ما خرید نمی­کند؟ چرا از ما خرید نمی­کند؟ به طور مثال مشتری قصد دارد ۲۰% آن را پول بدهد و ۸۰% آن را چک بدهد ولی ما چکی کار نمی­کنیم پس با ما معامله نمی­کند و با یک نفر دیگر در حوزه ما معامله می­کند. دنبال جنس با کیفیت­تر نسبت به محصول ماست، دنبال جنس ارزان­تر است. به هرحال یک سری شرایطی دارد که با ما معامله نمی­کند ولی وقتی از ما جدا می­شود با یک نفر دیگر معامله می­کند. ولی مشتری فیک به ما زنگ می­زند، به بعدی زنگ می­زند، به کل همکاران حوزه ما زنگ می­زند و هیچ قصدی هم برای خرید ندارد.

یک دسته مشتری وجود دارد که به آن­ها واسطه­ها می­گوییم. واسطه­ای که مثلاً شنیده در عراق فلان جنس را می­خواهند یا یک عراقی به او گفته اگر فلان جنس را برای من بیاری من می­خواهم، این­ها فیک نیستند ولی ریل­های بسیار ضعیف هستند و خیلی طول می­کشد تا به آنها جنس بفروشید پس این­ها را فیک در نظر نگیرید، خیلی هم برای آنها اعتباری قائل نشوید.

آیا نیازی هست ما مشتری ریل و فیک را تشخیص بدهیم؟ شما باید این تشخیص را بدهید چون شما یک تایم محدودی دارید، باید بتوانید با تقسیم بندی مشتری­های خودتان، زمانتان را برای مشتری­های ریل بگذارید. این یک نکته است، اما نکته دوم که مهمتر از نکته اول است، نا امیدی می­باشد. وقتی شما ۵ تا مشتری فیک را دنبال می­کنید و از آن­ها پولی در نمی­آید مشتری ششم را ضعیف­تر پیگیری می­کنید در حالی که آن ۵ نفر مشتری قبل اصلاً قرار نبوده که پول بدهند و اشتباه شما در تشخیص آن­ها بوده است و این شما را اذیت می­کند.

مشتری واقعی و غیر واقعی

تشخیص مشتری واقعی و غیر واقعی

اما چطوری مشتری ریل را از مشتری فیک تشخیص بدهیم؟ اولاً- در طول زمان قوی می­شوید، نگران نباشید. فقط اوایل اگر سرکار رفتید ناامید نشوید ولی یک سری پارامترها می­گویم، این­ها را چک کنید اگر مشتری شما این پارامترها را داشت او را خیلی جدی نگیرید.

اولین پارامتر: در همان تماس اول می­گوید که ما حجم بالا می­خواهیم خرید کنیم و همیشه هم خرید می­کنیم. کسانی که باتجربه هستند می­دانند که مشتری حرفه­ای روز اول خیلی به حجم بالا و خرید طولانی خودش گیر نمی­دهد. اول جنس شما را بررسی می­کند، شاید یک مشتری واقعی بگوید من خریدم زیاد است اما همان جا خودش می­گوید برای نمونه ۲ کیلو بفرستید. پس مشتری­ای که روی حجم بالا خیلی تأکید دارد و از اول روی این مورد بحث می­کند و سراغ سمپل و نمونه نمی­رود به احتمال زیاد فیک است.

پارامتر دوم: ادعاهای بزرگ می­کنند، ما برای سپاه می­خواهیم خرید کنیم، من مسئول خرید کشور افغانستان هستم، من از طرف والی کربلا برای خرید از ایران منصوب شدم، این ادعاهای بزرگ به احتمال ۹۹% فیک است چون آدم­های بزرگی که مسئول این کارها باشند اصلاً خودشان را معرفی نمی­کنند و خیلی محتاطانه خرید می­کنند پس کسی که پشت گوشی تأکید می­کند که برای ارتش می­خواهم به احتمال زیاد فیک است، پس او را زیاد جدی نگیرید.

یک پارامتر دیگر، اطلاعات ضعیف از حواشی کار است. مثلاً از بسته بندی، از نحوه ارسال، از قیمت­های باربری اطلاعاتی ندارند، در صادراتی­ها از بحث­های گمرکی هیچ گونه اطلاعاتی ندارند. یک آدم حرفه­ای که حجم بالا خرید می­کند همه این چیزها را می­داند پس اگر اطلاعاتش ناقص بود احتمال فیک بودنش هم زیاد می­شود. پس به اطلاعاتش دقت کنید که چقدر می­داند؟ آیا به اندازه ادعاهایش می­داند؟ اگر نمی­داند، فیک است.

پارامتر بعدی، سوال زیاد و پرتکرارا در مورد قیمت بدون بررسی جزئیات است. به طور مثال زنگ می­زند و قیمت نخود را می­خواهد. کسی که در حوزه نخود کار می­کند می­داند که چه سایزی از نخود است؟ نخود روسی یا ایرانی؟ برای فلافل می­خواهید یا برای بسته بندی؟ پس یک حرفه­ای می­داند که اگر می­پرسد زعفران چند؟ چه نوع زعفرانی است؟ با چه قدرت رنگ­­دهی می­خواهد؟ شما چه چیزی می­خواهید؟ کجا می­خواهید و با چه بسته بندی می­خواهید؟ پس اگر خیلی روی قیمت تأکید دارد بدون این که جزئیاتی تعیین کند به احتمال زیاد مشتری فیک است جزئیات بگو تا من بدانم تو چه چیزی می­خواهی تا بتوانم قیمت بدهم.

و پارامترهای دیگر مثل: عدم تسلط به محصول، عدم شناخت محصول و بحث­هایی مثل این. این مسائل را خوب است که در همان مکالمه اول با مشتری خودتان چک کنید ولی این فایل امشب یک آسیب بزرگ هم برای شما دارد و آن این است که از فردا هر مشتری که به شما زنگ بزند می­خواهید بدانید که ریل بود یا فیک بود؟ مثلاً با من تماس می­گیرند و اظهار می­کنند که مشتری از آنها پیش فاکتور خواسته است، پیش فاکتور را باید داد و آیا این نشانه ریل بودن مشتری است؟ پیش فاکتور دادن، اعلام قیمت، ارسال عکس در تلگرام، برای شما زحمتی ندارد. یک وقتی لازم است که با تأمین کننده صحبت کنید، با باربری صحبت کنید و هزینه حمل را در بیاورید، با شرکت بسته بندی صحبت کنید که ببیند برای این­ها طبق مدلی که درخواست دادند امکان بسته بندی هست یا نه؟ این­جا باید استپ بزنید و اول مطمئن شوید که مشتری به شما پول می­دهد.

مثلاً مشتری هندی به شما زنگ می­زند و بادام سفارش می­دهد اما تحویل بار را در بندر عباس درخواست می­کند. یا تحویل در روی عرضه کشتی و FOB می­خواهد یا در کشور خودش می­خواهد و درخواست اعلام قیمت می­کند. در این حالت شما اصلاً نباید قیمت تعیین کنید، هیچ زحمتی هم به خودتان ندهید، چون هنوز به شما چیزی نگفته است. شما قیمت تهران خودتان را اعلام کنید، مشتری تقاضای قیمت بندرعباس می­کند و شما در پاسخ، می­گودیید که ما قرارداد را می­بندیم، پیش پرداخت می­دهید، بعد ما قیمت را تعیین می­کنیم، ما هیچ هزینه و سودی برای این که از تهران تا بندرعباس حمل بشود به جز هزینه حمل و نقل آن را نمی­خواهیم و در آن هم به شما کمک می­کنیم ولی زمانی  که به ما پول بدهید.

تا زمانی که مشتری به شما پول ندهد، همه مشتری­ها فیک هستند. یک مشتری ریل، مشتری­ای است که به ما پول می­دهد. یک قرارداد زمانی استارت می­خورد که ۱۰۰۰ تومان پول جابجا بشود. بعضی از بچه­ها بدون دریافت پول فکر می­کنند که معامله، ۸۰% قطعی است در صورتی که ۹۹% یک معامله پول است. شما برای یک معامله ۱۰۰ میلیونی، ۵۰۰ هزار تومان بیعانه بگیرید، معامله حالا قطعی است. ولی تا زمانی که فقط حرف می­زنید ۱% معامله را پیش رفته­اید و ۹۹% یک معامله در پول خلاصه می­شود و وقتی پول گرفتید بگویید که معامله دارد انجام می­شود. این برای تشخیص مشتری ریل از مشتری فیک. گفتم در طول زمان هم قوی می­شوید، نگران نباشید.

فردا سعی می­کنم در مورد واکنش­های لحظه­ای برای شما توضیح بدهم تا اولاً در مذاکره قوی باشید و دوماً خودتان را نبازید و بتوانید بهترین واکنش را داشته باشید. واکنش در اعتماد سازی خیلی تأثیر دارد، پس لازم است که روی آن فکر کنید. اول مشتری را تشخیص بدهید و بعد واکنش نشان بدهید.

برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد شعبانی می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:

قائم مقام آراد

فایل صوتی توضیحات استاد شعبانی، قائم مقام گروه شرکت های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید