مسیر صادرات

مسیر صادرات محصول خود را ایجاد و تا انتها طی کنید

مهدی قرایی هستم مشاور آراد برندینگ.
جهت مشاوره رایگان عدد ۲ را به ۰۹۱۲۷۵۴۸۲۴۳ ارسال نمایید.

امروز می‌خواهیم درباره مسیر کارتان صحبت کنیم. یعنی به شما می‌گویم که چطور صادرات را شروع کنید و چطور به انتهای آن برسید؛ انتهای کاری که شاید در برنامه تجاری تان داشته باشید؛ چه بخواهید وارد تجارت بین‌الملل شوید یا بخواهید سبک کارتان را توسعه بدهید؛ بتوانید به عنوان یک شرکت اینترنشنال کار کنید یا هدف‌های بزرگ‌تری را به دست آورید.
اگر در نقشه میزان حجم صادراتی کشورهای دنیا بر اساس اولویت‌هایشان دقت کنید می‌بینید که چین و آمریکا و آلمان به رنگ قرمز هستند و بیشترین میزان حجم صادرات دنیا را دارند و بعد همینطور به ترتیب رنگ نارنجی، زرد، سبز و همینطور رنگ‌ها کم‌رنگ می‌شوند تا به سمت خاکستری می‌روند و کشورهایی را نشان می‌دهند که هیچگونه صادراتی ندارند. مثلا هیچ گزارشی از صادرات سودان در دنیا ثبت نشده است و هیچ جایگاهی ندارد. رده کشور ما تقریبا آبی رنگ است و خب عربستان رنگ سبز را دارد که این به خاطر صادرات محصولات نفتی است -نه خود نفت- و برای همین در این زمینه توانسته است بسیار بهتر از کشورهای دیگر دیده شود.
قدم اول شما در کسب و کار این است که بتوانید در بازار داخلی کار کنید و مشتری‌های تان را در بازار داخلی پیدا کنید. نمی‌خواهیم به موضوع تسلط شما به بازار داخلی و مسیرهای داخلی تان بپردازیم. هر زمان که اراده می‌کنید وارد بازار خارجی شوید -چه تجربه بازار داخلی داشته باشید چه نداشته باشید- از آن زمان برنامه شما شروع می‌شود.

اولین قدم برای تاجر شدن

به نظر شما اولین قدمی که باید در این بازار برداریم چیست؟ پیدا کردن مشتری. باید مسیری ایجاد کنید تا مشتری‌هایی که این محصول را می‌خواهند، به سمت شما بیایند. در مسیر داخلی هم عینا همین کار را می‌کنیم. روزانه یک، ده، صد یا هزار ایمیل دارید که از شما قیمت می‌خواهند و با آن‌ها مذاکره می‌کنید تا کالای خود را بفروشید. دو اتفاق در این مسیر برای شما رخ می‌دهد:

همایش آرادبرندینگ

عده‌ای از این افراد از شما خرید می‌کنند. چند روز پیش یکی از دوستان می‌گفت از ترکیه مشتری داشتم. کالا را فروختم بدون اینکه حتی تلفنی با او صحبت کنم و همه از طریق ایمیل بود. پول را حواله زد و بعدش هم معامله و کار انجام شد. خیلی از دوستان بعد از مدتی به این نتیجه می‌رسند که به راحتی می‌توانند با کمترین کارها بهترین نتیجه‌ها را از کارشان بگیرند.

برای اینکه این کار را انجام دهید باید سایت تان به زبان انگلیسی باشد. یک نکته را در اینجا بگویم. تجار دنیا همه به زبان انگلیسی کار می‌کنند. سایت‌های اولیه‌ای که راه‌اندازی می‌کنید و مسیری که ایجاد می‌کنید برای تجاری است که زبان انگلیسی بلد هستند نه برای تجار معمولی. پس در نظر داشته باشید که نه با تجار ضعیف بلکه با تجار درجه یک آن کشورها کار می‌کنید. مشتری‌هایی که دنبال این محصول می‌گردند و این کار را انجام می‌دهند، شما را پیدا می‌کنند و ارتباط می‌گیرند و قیمت می‌خواهند. شما شروع به مذاکره می‌کنید. عده‌ای از شما می‌خرند و عده‌ای هم نمی‌خرند.

تجار دنیا همه به زبان انگلیسی کار می‌کنند. سایت‌های اولیه‌ای که راه‌اندازی می‌کنید برای تجاری است که زبان انگلیسی بلد هستند نه برای تجار معمولی. این اولین قدم است.

در قدم بعدی باید چکار کنید؟ لیستی که از کشورهای مختلف دارید را متراکم می‌کنید. یعنی چی؟ یعنی می‌گویید مثلا از چین ۲۰، از هند ۱۰۰، از پاکستان ۲۰ و از استرالیا ۱۰ ایمیل داشتم. هر کشور را مشخص می‌کنید و بعد برای آن‌ها برنامه می‌گذارید و به آنجا سفر می‌کنید. بعضی از دوستان می‌گویند که برویم و در همایش‌ها و سمینارها شرکت کنیم. فروش داریم. درآمد داریم. الان فروش خارجی داریم. درآمدمان خوب است. برویم و در یکی از نمایشگاه‌ها شرکت کنیم. نه! اصلا! این کار اشتباه است. این کار کلا سیکل ۶ ماه است. دو ماه طول می‌کشد تا مسیر مشتری‌هایتان را ایجاد کنید. ۶ ماه طول می‌کشد تا بانکی از مشتری‌هایتان داشته باشید. بعد ۶ ماه یک برنامه بچینید. کشورها و میزان تراکم آن‌ها و احتمال اینکه چطور مشتری‌هایی خوب‌تر یا بدتر هستند را مشخص کنید. کشورها را براساس اولویت تعداد و کیفیت مشتری بین این‌ها انتخاب کنید. مثلا می‌بینید چه تعدادی از هند، اتیوپی، آرژانتین، الجزایر و سایر کشورهای دنیا داشته‌اید. این‌ها را مشخص می‌کنید.

قدم بعدی این است که لیستی از مشتریان کشورها بر اساس کمیت و کیفیت مشتریان آماده کنید. اولویت ها را انتخاب نمایید.

قدم بعدی شما این است که به این کشورها سفر ‌کنید. کار شما فقط این نیست که از پشت تلفن به مشتری‌ها جواب دهید. باید بعد از مدتی سفر هم بکنید. معمولا بعد از ۶ ماه تا یکسال بعد از اینکه کار تجارت و تجارت خارجی تان را شروع کردید دنبال آن بروید. درآمد نسبی هم دارید که بتوانید هزینه‌های سفرتان را پوشش دهید. اینقدر نباید نگران باشید. به این کشورها می‌روید. قبل از رفتن به هر کشوری، منشی یا کسانی برایتان کار می‌کنند یا خودتان به تمام مشتری‌هایی که با شما ارتباط گرفته‌اند ایمیل می‌زنید یا تلفنی صحبت می‌کنید و می‌گویید که من در فلان تاریخ فلان هتل هستم. مثلا به استانبول می‌روید و در فلان هتل هستید. دارید به قزاقستان می‌روید و در هتل رکسوس هستید. خوشحال می‌شوم که شما را در آنجا ببینم. اگر تعدادشان بیشتر بود و وضع درآمد شما در طی این ۶ ماه تا ۱ سال بهتر از این بود، به یک سمینار دعوتشان کنید. یک سمینار داخل همان هتل برگزار می‌کنید. به هتل که می‌روید درخواست می‌کنید و سریع شرایط آن را در اختیارتان قرار می‌دهند. معمولا جایگاهی برای برگزاری سمینار دارند. سالن، یک میز کنفرانس و امکانات را می‌گیرید و برای آن‌ها سمینار برگزار می‌کنید و نمونه و سمپلی که دارید را به آن‌ها ارائه می‌کنید. هدف ما چیست؟ دو تا اتفاق. از ما خرید کنند و خرج سفرمان دربیاید. خرید می‌کنند و خرج سفر که هیچ، درآمد مضاعفی هم درمی‌آید. من این تجربه را داشتم.

حالا باید به کشورهای لیست خود سفر کنید. مشتریان خود را به ملاقات حضوری و یا سمینار دعوت نمایید.

مشتری‌ها یک به یک ارتباط می‌گرفتند و بعد از مدتی شروع می‌کردم به سفر به آن کشور و از نزدیک با آن‌ها ارتباط می‌گرفتم. در این ارتباط چون من را به طور فیزیکی می‌دیدند، باور می‌کردند که می‌توانند خیلی قوی‌تر از چیزی که هست با من کار کنند. بعد به آن‌ها سمپل هم می‌دادم. نمونه می‌دادم. مذاکره می‌کردم. آنالیز می‌دادم. هر چیزی که لازم بود در اختیارشان می‌گذاشتم. بعضی مشتری‌ها قرارداد می‌بستند. از هر ۱۰ نفر ۱ تا ۳ نفر قرارداد می‌بستند. تجربه ما به این صورت بود. بعضی هم قرارداد نمی‌بستند که با آن‌ها کاری نداریم. از بین ۳ نفری که قرارداد می‌بستند، آن کسی که با استعدادتر و قوی‌تر بود را نماینده خودم در آن کشور می‌کردم.

وقتی که آن شخص نماینده من در آن محصول می‌شد در واقع یک هویت به او می‌دادم و از طرفی این میدان را به او می‌دادم که مشتری خود من باشد. یعنی تضمین می‌شد که از کس دیگری خرید نکند چون نمایندگی من را می‌گرفت. کمتر پیش می‌آمد که کسی بخواهد هم از من و هم از جای دیگری خرید کند چون بالاخره تعهداتی با من داشت. نماینده خود را در آن کشور می‌گذاشتم. یه کشور مثال بزنیم که مثلا من نماینده‌ای در آن بگیرم. انگلیسی زبان نباشد. ترکیه. ترکیه خوب است. یا مثلا گرجستان. به کشورهای دورتر برویم. مثلا فرانسه. نروژ. اتریش. اتریشی‌ها آلمانی صحبت می‌کنند. مثلا شما در اتریش، نروژ، اکراین یا هر جا نماینده گرفته‌اید. مثلا من در اکراین نماینده داشتم. اکراینی‌ها به زبان اکراینی خودشان صحبت می‌کنند. من تنها نمایندگی را به آن‌ها نمی‌دادم، مسیری هم برای نماینده ایجاد می‌کردم تا مشتری‌ها به سمت او بیایند و مشتری‌های لوکال خودش را داشته باشد. حالا که این شخص نماینده من است و دارد سرمایه‌گذاری می‌کند، خودش از من جنس می‌خرد و خودش هم می‌فروشد. پس من مسیری ایجاد می‌کردم تا بتواند جنس من را سریع بفروشد.

از بین مشتریان با استعدادتر، نمایندگانی برای خود انتخاب کنید. مسیرهایی برای جذب مشتری به سمت او برایش ایجاد نمایید.

به او می‌گفتم یک شماره تماس اختصاصی به من بده یا خودم یک شماره تماس اختصاصی به او می‌دادم و به او می‌گفتم که از ۲ ماه دیگر گوشی تو زنگ می‌خورد. می‌گفت چگونه؟ می‌گفتم این را دیگر به عهده من بگذار. ابزارها و سایت‌هایی به زبان اکراینی برای او فراهم می‌کردم و تبلیغات می‌کردم تا تمام مشتری‌هایی که در اکراین هستند و دنبال این محصول و تأمین‌کننده لوکال می‌گردند، این فرد را پیدا کنند. تماس‌های این فرد زیاد می‌شد. نماینده من در آن کشور قوی می‌شد. وقتی که شما به نماینده خود در یک کشور میدان بدهید و مشتری بیشتری سمت او بفرستید، قوی می‌شود. هر زمان هم که برایتان بازی درآورد می‌توانید تلفن را از سایت بردارید و تلفن کس دیگری را بگذارید یا خط را به کس دیگری بدهید. پس مسیر هم دست خودتان هست. بارها به کسانی که کار می‌کنند و می‌خواهند سیم کارت امارات را بگیرند گفته‌ام که سیم کارت را به نام خودتان یا یک نفر که مطمئن هستید بگیرید. از این سیم کارتای اعتباری نگیرید که اگر فردا سوخت هر چه بدوید نمی‌توانید آن را گیر بیاورید و به مشکل می‌خورید. پس نماینده شما در آن کشور قوی می‌شود.
اوایل که مشتری‌ها از شما خرید می‌کنند، برند شما خیلی مطرح نیست و شما را در این برند نمی‌شناسند. توجهشان روی این است که چه کالایی را به آن‌ها می‌دهید. مثلا محصولی مانند دستگاه فر پخت نان را صادر می‌کنید. مثال‌هایم را درباره پسته و زعفران و زرشک نمی‌زنم چون واقعا این محصولات ظرفیت صادراتی آنچنانی ندارد و ما نمی‌توانیم آن صادراتی را که باید انجام دهیم. اما ظرفیت‌های بسیار خوب و عالی در محصولاتی که می‌گوییم وجود دارد و بهتر می‌شود کار کنیم. مثلا خاویار. خاویار بد نیست. البته خود خاویار برند است. نمی‌توانیم آن را مثال بزنیم. مثلا کفش، دستگاه یا هر چیز دیگری را در نظر بگیرید. اوایل کار برند برای مشتری مطرح نیست. بعد از مدتی که کار می‌کنید می‌گویید خب حالا می‌خواهم برند خودم را ثبت کنم.

اوایل کار برند شما مطرح نیست. توجه روی کالایی ست که ارائه می دهید. بعد از مدتی برند خودتان را ثبت کنید.

برندتان را در همان کشور ثبت می‌کنید و بعد آن محصول را با برند ثبت‌شده خودتان در آن کشور و تمام کشورهایی که برندتان را ثبت‌کرده‌اید صادر می‌کنید. همه را یکسان می‌زنید. یعنی شما مثلا برند ایکس را دارید. به فارسی بگوییم؛ مثلا برند فتحی. این برند فتحی در ایران ثبت شده است. در هر کشور دیگری هم به عنوان یک خارجی در آن کشور ثبت می‌کنید و این برند مال خودتان می‌شود. بعد شروع می‌کنید و محصول را با همین برند به آن کشور می‌فرستید. اشتباه نکنید که محصول را بدون برند بفرستید و بعد بخواهید برندتان را ثبت کنید و از اینجور کارها انجام دهید. این اشتباهات را نکنید که بعدا به مشکل می‌خورید. پس برندتان را ثبت می‌کنید و یک شرکت هم به اسم خودتان ثبت می‌کنید چون نماینده دارید. آن فرد را هم مسئول شرکت تان می‌گذارید چون دیگر لازم نیست آنجا هزینه دفتر بدهید. آن فرد دفتر و امکانات دارد و کارهای شما را انجام می‌دهد. پرسنل هم دارد. سرمایه‌گذاری شما در این زمینه تقریبا صفر است. کالا را هم از شما می‌خرد، برند شما را هم کار می‌کند. از آنجا که مشتری را هم شما در اختیارش قرار می‌دهید، هر چه بگویید قبول می‌کند. بگویید برند من را بفروش می‌فروشد. هر چه بگویید قبول می‌کند. پس دست خود شماست. شروع می‌کنید به کار روی مشتری و این برند را توسعه می‌دهید. این روشی برای توسعه بازار کسب و کارتان است. چند قدم ساده و به مراتب بسیار خوب برمی‌دارید.

برندی را به صورت یکسان در همه کشورهای هدف ثبت کنید. سپس اقدام به ارسال محصول خود با همان برند نمایید.

اینکه بخواهید اوایل هزینه کنید و در نمایشگاه‌های بین‌المللی شرکت کنید، در سمینارهای بزرگ شرکت کنید یا هزینه‌های تبلیغاتی عجیب غریب بدهید، همه این‌ها را کنار بگذارید. هیچکدوم این‌ها برای کارتان خروجی ندارد. این‌ها فقط هزینه‌های بسیار زیادی است. من می‌خواستم گلد پارتنر آگوست مدیا بشوم و باید ۲۵ هزار دلار هزینه می‌کردم. ۲۵ هزار دلار پول بسیار زیادی است. کل دنیا را بگردید ۲۵ هزار دلار نمی‌شود. این همه بخواهم هزینه کنم که بگردم، چه فایده‌ای دارد؟ که فقط در یک شرکت گلد پارتنر بشوم! به جای این ۲۵ هزار دلار، در ۵ تا کشور ۵ سمینار اختصاصی داشتم که رقبایم هم در آن حضور نداشتند و فقط خودم بودم. چون فقط خودم بودم توانستم خوب مذاکره کنم، خوب دیده شوم و نتیجه خوب‌تری بگیرم.
سعی کنید برنامه‌هایتان را درست بچینید. برنامه‌هایی نگذارید که مدل کسب و کارتان اشتباه شود.

چیزی که شما در صادرات به دست می‌آورید به مراتب خیلی خیلی خیلی بزرگ‌تر از تمام آن چیزی است که شما می‌توانید در ایران به دست آورید.

بعضی از دوستانی که دارند کار می‌کنند به من می‌گویند آقای فلانی ما برای فلان محصول مشتری خارجی زیادی داریم و آنقدر از شرکت‌های مختلف دنبال این محصول می‌گردند که حد ندارد، ولی من فرصت نمی‌کنم این مسیر را فراهم کنم تا مشتری‌های بیشتری از خارج بدست آورم. این مسیر را برای خودتان فراهم کنید چون اگر واقعا این کار را بکنید خروجی‌های بسیار عالی می‌گیرید. بسیار عالی. خیلی بیشتر از تمام آن چیزی که درباره بازار داخلی فکر می‌کنید.

به سوالات دوستان پاسخ می دهم.
دوستی می پرسد ژانویه قرار است به کانادا بروم. با توجه به بازار داخلی که دارم ایجاد می‌کنم و طبق فرمایش الان شما که باید نماینده‌مان را از بین کسانی که مشتری ما در خارج هستند انتخاب کنیم، می‌خواستم ببینم آیا قبل از اینکه فروشی آنجا داشته باشم می‌توانم این بار که به سفر می‌روم با دوستان و آشنایانی که به این کار علاقه‌مند هستند قراردادی ببندم که وقتی کالایی صادر می‌شود، کار پیگیری و فروش من را در آنجا انجام دهند؟
به نکته خوبی اشاره کردید.

توجه داشته باشید که شما هیچوقت نباید درگیر امور گمرکی کشورهای مقصد شوید. البته من بعضی مواقع این کار را کرده‌ام و خب دردسر زیادی هم برایم داشته است.

مثلا در منطقه‌ای به اسم وی فانگ کار کرده‌ام. البته ما آنجا منطقه آزاد گرفته بودیم. کالا را می‌فرستادیم و در کمرگ منطقه آزاد آنجا دپو می‌شد و بعد آن را می‌فروختیم و باز هم خود مشتری گمرک آن را انجام می‌داد. من اصلا امور گمرکی را انجام نمی‌دادم و درگیر آن نمی‌شدم.

شما هیچوقت نباید درگیر امور گمرکی شوید و فقط باید ترم‌های CIP ,CPT ,CIF ,CFR را به مشتری که کالا را از شما می‌خرد بدهید. یعنی کالا را تا پشت گمرک مقصد به مشتری تحویل بدهید نه اینکه بخواهید آن را بعد گمرک تحویل بدهید. اصطلاحا ترم‌های DDP و DIP و امثال این‌ها را نباید تحویل بدهید. ترم‌های بعد گمرک بسیار هزینه بردار و بسیار پر ریسک هستند. این‌ها برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری مهم است. بعدا درباره سرمایه‌گذارهای خارجی هم صحبت خواهم کرد.

شما می‌توانید شرکای خارجی هم بگیرید و این شرکای خارجی با شما کار کنند. از آنجا که مشتری‌هایی که از شما خرید می‌کنند به شما پول می‌دهند و بعد جنس را تحویل می‌گیرند، عملا سرمایه‌گذار شما هستند و این فرصت برای شما فراهم است که کالا را از طریق پول آن‌ها تولید کنید و بفروشید و این کار سودآوری شما را بسیار افزایش می‌دهد. بارها شده است که با مشتری‌های خارجی مذاکره کردم و متقاعدشان کردم که با من معامله کنند. وقتی که به توافق می‌رسیدیم پیش‌پرداخت یا کل پول را از آن‌ها می‌گرفتم و بعد خودم با همین پول خرید می‌کردم. آنجا من خریدار بودم و کسی نمی‌توانست به من بگوید که چرا از این کارخانه خرید می‌کنی یا من را دور بزند.

کالا را پشت گمرک مقصد به مشتریان خود تحویل دهید. ترم های بعد از گمرک، نظیر DDP یا DIP بسیار پر ریسک هستند.

در مورد واسطه‌های ایرانی به شما می‌گویم. واسطه‌های ایرانی نفوذ زیادی در آن کشور ندارند. چرا؟ چون شغلشان این نیست. شغل او فقط باید همین باشد. من دوستان چینی، گرجی، هندی و بنگلادشی زیادی دارم که در ایران اقامت کرده‌اند. فرض کنید یک چینی در ایران اقامت کرده است. به او بگویم من دارم مثلا چینی تولید می‌کنم. این کالا را از چین می‌فرستم. آن را برایم بفروش. این کاره نیست. چون نه زبان نیتیو را می‌داند و نه کارش این است و نه تخصصی در این زمینه دارد. باید کالا را به آدم متخصص بدهید تا برایتان بفروشد. اگر آن را به آدم‌های معمولی بدهید نمی‌توانند بازارتان را توسعه دهند. فقط هزینه‌بر هستند و فرصت‌های شما را از بین می‌برند. شما هزینه می‌کنید تا تعدادی مشتری سمت این شخص بیاید و کار کند. اما او نمی‌تواند کار کند. به یک خارجی مقیم آنجا که کار و تجارتش این باشد و این برنامه را داشته باشد یا تریدر مخصوص این کار باشد نیاز دارید. باید کالای خود را به او بسپارید. ایرانی‌ها خیلی مؤثر نبوده‌اند و من بارها کالایی برایشان فرستاده‌ام و نتوانسته‌اند هیچ کاری روی آن بکنند. خودم رفته‌ام و بیشتر از آن‌ها فروخته‌ام.

مشتری‌یابی به چه صورت است؟

در حوزه مشتری‌یابی طبق برنامه‌ای که من می‌دهم، پروسه به این صورت است. روزی حداقل ۵ محتوی انگلیسی بگذارید و بازده آن را طبق برنامه ببینید و در واقع زیرساخت‌های محتوایی تان را پیش ببرید. ظرف دو ماه اولین مشتری‌ها و تماس‌های ایمیلی و تلفنی و واتس‌اپی خواهید داشت. فقط به شرطی که طبق برنامه و با کیفیت پیش بروید نه اینکه مثلا یک محتوی بگذارید و روی همان کار کنید. باید تعداد خوبی باشد و طبق اصول، استانداردها و الگوهایی که ما می‌گوییم پیش بروید. اگر طبق آن الگو پیش بروید می‌توانید ظرف ۲ ماه هم خروجی بگیرید. مهم است که رقبایتان چه وضعیتی دارند و در چه سطحی هستند.

می پرسند که ما در زمینه تجهیزات ایمنی و اطفا حریق اقدام کردیم. برای طیف خاصی از این محصولات برندهای داخل ایران را هم داریم. برای این محصولات صادرات قابل وصول هست؟ آیا برای صادرات این محصول هم می‌توان برنامه‌ریزی کرد؟
یک نکته در مورد محصولات وارداتی بگویم. کشورهای حاشیه و همسایه‌های ایران را نگاه کنید. به همسایه‌های بالایی نگاه کنید. قزاقستان، روسیه، اکراین، ترکیه، گرجستان و ارمنستان و این طرف هم ترکمنستان، پاکستان و کشورهای دیگر هستند.

بارانداز اول هر کشتی که از چین حرکت می‌کند هند و بارانداز دومش ایران است. اگر بخواهد به بازار آفریقا برود داستان فرق می‌کند. اما اگر بخواهد آسیای غربی و اروپای شرقی را پوشش دهد بهترین مسیر ایران است و این مسیر از نظر ترانزیت زمینی و از نظر زمانی برای آن به صرفه‌تر است.

از طرفی اگر کشتی بخواهد همین مسیر را دریایی برود باید از مسیر کانال سوئز دور بزند و چند تنگه را هم دور بزند و بعد به منطقه اکراین و دریای سیاه برود تا بتواند با مشتری‌هایی که می‌خواهند آن منطقه را پوشش بدهند ارتباط بگیرد. در نتیجه زمان ترانزیت و تایم کشتی بسیار زیاد است. یکی دو ماه طول می‌کشد تا کشتی‌ها این مسیر را بروند و این برای کسی که می‌خواهد خرید کند ارزش ندارد. اما کشتی ظرف ۲۰ روز از چین تا ایران می‌آید و می‌تواند ظرف کمتر از ۵ تا ۱۰ روز به اکثر نقاط اروپای شرقی برود. پس منطقه بسیار بزرگی برای صادرات داریم.

بسیاری از کشورها را دیده‌ام که حتی کالا برای سوریه را هم از ایران خریده‌اند. کالایی که در چین تولید شده است و گمرک خورده و وارد ایران شده است. تاجر می‌گوید برای من بهتر است که این کالا را از ایران بخرم و صادر کنم تا اینکه از چین خرید کنم. ۳ ماه طول می‌کشد تا کالا تولید و آماده شود و اینجا به دست من برسد. اما من از طریق این مسیر همینجا می‌خرم و دو روز بعد در انبارم خالی شده است. این کار خیلی متفاوت‌تر است و خروجی‌های بسیار بهتری دارد. پس به این دید نگاه نکنید که صرفا چون یک کالا داخل ایران تولید نمی‌شود، نمی‌شود دوباره آن را صادر کرد. شما تاجر هستید. باید هر چیزی که مشتری تان بخواهد را برای او فراهم کنید. خودتان را مقید به یک کالای خاص یا یک برند خاص نکنید وگرنه به شما لطمه می‌زند. پس تجارت خودتان را پیش بگیرید. من با یکی از دوستانمان که تاجر بسیار بزرگی است صحبت می‌کردم. گفتم آقای فلانی به نظر شما ما چطوری تجارت کنیم؟ گفت هر طوری که مشتری از شما می‌خواهد. این مشتری است که به شما می‌گوید چطور تجارت کنید، نه شما که بگویید چطور تجارت کنم.

به این دید نگاه نکنید که صرفا چون یک کالا داخل ایران تولید نمی‌شود، نمی‌توان دوباره آن را صادر کرد. شما تاجر هستید. باید هر چیزی که مشتری تان بخواهد را برای او فراهم کنید.

تمام تجهیزات ایمنی و اطفا حریق قابلیت صادراتی بسیار خوبی دارند. تمام این تجهیزات طیف بسیار عالی از نظر تجهیزات هستند و از نظر خدمات هم این کالا ظرفیت صادراتی بسیار خوبی دارد.

در حال حاضر کشورهای همسایه ما به شدت در حال توسعه هستند و به نصب و نگهداری این تجهزات نیاز دارند. هزینه‌های نگهداری کشورهای دیگری که این تجهیزات را برایشان نصب می‌کنند بسیار بالا است. هزینه نیروی انسانی در ایران بسیار کم است. فکر می‌کنم در حال حاضر حقوق پرسنلی که در ایران کار می‌کنند ۶۰-۷۰ دلار شده است. کم‌کم از هندی‌ها هم کمتر شده‌ایم. هندی‌ها یک و نیم یورو در روز می‌گیرند. یک هندی که در بدترین شرایط کار می‌کند دو و نیم یورو می‌گیرد. حالا حساب کنید که یک پرسنل ایرانی ۳۰ روز کار می‌کند و ۷۵ یورو می‌گیرد. یک ماه با بالاترین سطح تحصیلات کار می‌کنید و ۵۰ تا ۷۰ دلار هم نمی‌گیرید. بی‌سواد آن‌ها هم به نسبت دلاری درآمد بیشتری از ما دارد.

به هر صورت هر کسب و کاری سرمایه‌گذاری می‌خواهد. باید سرمایه‌گذاری کنید تا بتوانید از آن خروجی بگیرید. مطمئن باشید هر چقدر سرمایه می‌گذارید، ۱۰ تا ۲۰ برابر آن سودآوری دارید. به شرطی که اصولی کار کنید. اما اگر کسی درست از سرمایه خود استفاده نکند و آن را یک جا دپو کند، این سرمایه برای او سودآوری ایجاد نمی‌کند. درست است سرمایه‌گذاری کرده‌اید اما چون این سرمایه دپو شده است و در گردش نیست و مسیری که باید را برای مشتری‌ها ایجاد نکرده‌اید، به شما لطمه می‌زند و نمی‌گذارد که کارتان توسعه پیدا کند و سودی از آن بدست آورید.

دوستی پرسیده‌اند که مشتری داخلی من تعداد بسیار زیادی محصول می‌خواهد ولی تأمین‌کننده‌ای ندارم که او نشناسد. چکار کنم؟
الان در مورد صادرات صحبت می‌کنیم. اگر شما در زمینه تجهیزات پزشکی هم کار می‌کنید بدانید که ظرفیت صادراتی دارد. فرصت‌های آن را نشناخته‌اید. به اضافه اینکه بسیاری از تجهیزات پزشکی -نه تجهیزات کامل آن و کاری به های تک ندارم- و دستگاه‌ها داخل ایران تولید می‌شود و می‌توانید خدمات نگهداری آن را هم به خوبی فراهم کنید. ما از فرصت‌های نیرو فنی که در اینجا برای خدمات نگهداری تجهیزات پزشکی داریم، استفاده نمی‌کنیم. استفاده نکرده‌ایم.

در حال حاضر صادرات خدمات نگهداری سود بسیار زیادی مخصوصا در حوزه پزشکی دارد و واقعا کسی آن را نشناخته است. اگر شما این را خوب بشناسید می‌توانید سود بسیاری در کشورهای همسایه بکنید. حتی کشورهای خلیجی هم واقعا نیاز دارند و سود بسیار کلان و خوبی برای شرکتی که بتواند این کار را بکند ایجاد می‌شود.

فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.

فاطمه رضوانی هستم مشاور آراد برندینگ.
جهت مشاوره رایگان عدد ۲ را به ۰۹۱۲۰۱۶۹۵۱۴ ارسال نمایید.